ЯК НАШКОДИТИ БІЗНЕСУ?
Щоб нашкодити бізнесу, зовсім необов'язково робити щось неправильно. Навпаки, для цього потрібно дуже правильно та наполегливо робити… не те що потрібно. Як показує практика, шляхів до успіху існує значно менше, ніж шляхів у глухий кут. До того ж заздалегідь шляхи до успіху невідомі. Зовсім інакше справа йде із завідомо непотрібними діями. Якщо компанія захоче зробити щось непотрібне, то для цього у неї є незрівнянно більше можливостей. І на щастя саме ці можливості можна виявити заздалегідь і застерегти себе від того, щоб ними скористатися. Практика пошуку та уникнення того, що робити не потрібно, називається стратегією. Ідеальна стратегія – та, що відкидає максимальну кількість непотрібних дій, автоматично залишаючи варіанти поведінки з найбільшою ймовірністю успіху. Дозвольте навести два практичні приклади, засновані на реальних подіях.
ЛОГІСТИКА В ДЕФІЦИТІ
«Уявіть, що володієте логістичною компанією, яка займається міжнародними мультимодальними перевезеннями. Ваш відділ продажів останнім часом якось сповільнив темпи. Пошук нових клієнтів ведеться мляво, що на тлі не дуже зростаючого ринку не додає вам оптимізму. Ви вирішуєте найняти нових сейлзів. За задумом, вони мають виявити завзяття, яким заразяться чинні менеджери. Що ви зробите, якщо будете мислити тактично? Ви зробите логічні та правильні, з точки зору тактики, дії. Сайти працевлаштування. Там ви не знаходите потрібних кандидатів. Тематичні пабліки в соцмережах – ці принесуть вам кілька відгуків від нерелевантних кандидатів. Звернення до рекрутингового агентства. Вони також не справляються із завданням, а ви продовжуєте втрачати час. Потім ви вирішуєте звернутися до ваших давніх партнерів з одного креативного агентства, яке займається, в тому числі бізнес-консультуванням…
За підсумками попередньої аналітики з'ясовується низка не надто приємних, але цікавих моментів. Власники схожих компаній, з якими вдалося взяти швидку консультацію, констатують дефіцит менеджерів з продажів. Вони орієнтуються не на найм, а на утримання поточних співробітників та вирощування кадрів всередині компаній. Публікації від міжнародних дослідницьких агентств в один голос заявляють, що ринок праці в логістиці в дефіциті вже не перший рік і далі ситуація буде не те щоб покращуватися. Відразу кілька діючих гравців ринку розвивають школи логістів. Зазвичай так роблять, в першу чергу, щоб на початковій стадії кар'єри помічати здібних кандидатів і вирощувати їх «під себе». Решту можна спокійно відпускати, оскільки з базовим рівнем підготовки вони будуть цікаві тільки стратегічно мислячим компаніям, яких на ринку одиниці.
На основі цих та деяких інших даних складається враження, що на традиційні методики пошуку персоналу можна було не витрачати час. Хоч ситуація і виглядає менш райдужно, ніж уявлялося, все ж у компанії є кілька напрямків для вирішення завдання, яка в ході консультацій піддається переформулюванню. Замість того, щоб шукати нових менеджерів з продажів, є сенс, по-перше, замислитися над тим, як утримувати, залучати, мотивувати та розвивати поточний штат. По-друге, як знизити критерії до нових співробітників та забезпечити потік менш досвідчених або зовсім початківців логістів для подальшого доведення їх до потрібної вам кондиції. Третім пунктом цілком може стати продовження пошуку партнерів з рекрутингу.
НЕОЧІКУВАНИЙ ОРКЕСТР
Другий приклад навіть за умовами зобов'язує до того, щоб більше спиратися на тактику. Але це тільки на перший погляд. Отже, тепер ви – директор оркестру. Посада ця на вас звалилася несподівано, оскільки колектив музикантів приїхав до вашого міста з гастролями, а назад у рідне місто йому повертатися не захотілося. Ви, як великий поціновувач музики та підприємець, побачили в цьому непоганий потенціал. На перший сезон вам вдалося знайти спонсорів, щоб забезпечити оркестрантів житлом, репетиційною базою та всіма іншими благами, необхідними для служіння Евтерпі. Публіка регулярно відвідувала концерти, оркестр успішно виїжджав на гастролі, де теж збирав зали потрібних розмірів. Ви найняли фахівців з маркетингу, які забезпечили непогані результати в соціальних мережах, але ось з головним поставленим завданням вони не впоралися – по залученню нових спонсорів ви отримали нульові результати.
Оркестр пішов на канікули. Чинні спонсори не поспішають продовжувати з вами контракти. В повітрі починає розноситися аромат чогось смаженого. До початку наступного сезону залишається 3 місяці, і ви вирішуєте звернутися до іншого агентства, яке працює вже 20+ років і, за вашим припущенням, має велику базу контактів з великими бізнесами. Цьому агентству ви хочете довірити фандрайзинг на умовах відсотка від залучених коштів. Вся та ж непримиренна попередня аналітика та попередні консультації покажуть, що це – марна трата часу, яка лише збільшить ризики невдачі. Проаналізувавши схожі проєкти на ринках інших міст та країн, з'ясовується, що спонсорами подібних колективів стають компанії з дуже обмеженого числа галузей. В той час, як ви розсилали презентації та ходили на знайомства з першими особами будь-яких великих підприємств без особливого розбору, вам слід було сфокусуватися на 3-5 конкретних сегментах бізнесу, в яких ймовірність отримати підтримку найвища, про що говорить досвід ваших колег по музичному цеху.
Другим фактором, який відняв дорогоцінний час, стали надії на маркетингове агентство. Безпосередньо пошук спонсорів – це операційне завдання. Агентство ж вигідніше наймати на завдання більш стратегічного порядку, що вимагають комплексної експертизи, якою на належному рівні апріорі не можуть володіти окремі фахівці. Той, хто вам був потрібен для обробки цільових сегментів після їх визначення – це фахівець з досвідом роботи зі схожими завданнями у сфері культури або чогось близького до неї (соціальні проєкти, гранти, краудфандінг і т.п). Також можна було б розглянути співробітника з досвідом роботи в тих самих 3-5 сегментах, оскільки він може або володіти потрібними контактами, або мати вищі шанси до них достукатися. Менеджер з комунікацій / продажу / залучення коштів, маркетолог, піарник, проєктний менеджер – ось кілька напрямків пошуку, які ви могли б освоїти. Як і в першому випадку, коли власнику логістичної компанії можна було продовжувати пошуки рекрутингового агентства, в ситуації з оркестром також можна було продовжувати походи по всіх можливих потенційних спонсорах. Однак, додавання до цієї тактики елементів стратегічного підходу дозволить суттєво підвищити ймовірність вдалого результату.
СТРАТЕГІЧНИЙ ВИСНОВОК
«Як бачите, стратегія – це складно тільки в теорії. На практиці ж все набагато простіше: оскільки ми змушені від абстрактних категорій переходити до конкретики із заданими цілями, ресурсами, обмеженнями, а головне – кардинально зменшувати обсяг даних, з якими будемо працювати. При цьому стратегічний підхід може бути застосований у будь-якому елементі бізнесу – дослідження та розробки, фінанси, маркетинг, персонал, виробництво, логістика, сервіс тощо. Все це – багатокомпонентні ймовірнісні системи, ціна помилок в яких може бути велика, а на довгому горизонті фатальна. І якщо відповідати на поставлене в заголовку цієї замітки питання, то нашкодити бізнесу досить легко – потрібно мислити виключно тактично і чекати швидких результатів від дій, які тільки здаються логічними.
#GreenDuckExpert
